Quelle stratégie de prospection pour les experts-comptables ?
En tant qu’expert-comptable, même si votre cabinet a pignon sur rue, il est impensable de se contenter d’attendre que les clients frappent à la porte. En revanche, une stratégie de prospection bien pensée devrait être en mesure de développer généreusement le portefeuille client. Vous souhaitez dénicher de nouveaux leads ? Faisons le point.
Est-ce qu’un expert-comptable peut faire du démarchage commercial ?
Depuis le 22 août 2014, c’est tout à fait possible. Suite au décret n°2014-912 du Code de déontologie des professionnels de l’expertise comptable, se lancer dans le démarchage commercial est autorisé. Voilà de quoi bousculer les codes traditionnels de la profession. 🚀 Avant cela, la communication et la prospection étaient très circonscrites, ce qui en décourageait plus d’un.
Désormais, dans la mesure où l’expert-comptable coche toutes les cases déontologiques (transparence, loyauté, respect de la concurrence, etc.), il a le droit de contacter directement des prospects, que ce soit par téléphone ou par email, par exemple. C’est l’occasion rêvée pour sortir de l’ombre et chasser à découvert en faisant connaître ses services, sa vision du métier et ses valeurs. Ce qui n’empêche absolument pas de nouer des relations commerciales solides et durables, entièrement basées sur la confiance.
Les étapes de la prospection commerciale
La prospection commerciale de l’expert-comptable ne s’improvise pas, il faut se révéler un peu stratège pour que l’expérience soit véritablement concluante. Voici la marche à suivre.
La prise de contact
La première impression est souvent la bonne, n’est-ce pas ? Pour cette première étape, nous vous conseillons d’identifier les prospects les plus pertinents autour de vous, comme les créateurs d’entreprise, les indépendants, les dirigeants de TPE, etc. Une fois que cela est fait, vous pourrez engager un premier contact. Attention, tout l’enjeu ici n’est pas de “vendre” absolument, mais plutôt de susciter l’intérêt ou du moins la curiosité. Pour cela, l’idéal est d’opter pour un ton à la fois chaleureux et professionnel et d’axer votre approche sur les problématiques réelles de votre interlocuteur. Il faut immédiatement se positionner comme un conseiller utile, et non comme un télévendeur que l’on a envie de fuir à toutes jambes ! 💨
L’entretien de prospection
Une fois que vous entrerez dans le vif du sujet, vous serez certainement plus à l’aise. L’écoute active pour comprendre les besoins du prospect, ses objectifs, ses contraintes, démontrer l’intérêt de votre accompagnement, vous savez le faire. Vous l’avez compris, il ne s’agit pas de réciter un pitch commercial standard, comme on le ferait pour une poésie à l’école, mais d’adapter votre discours au fur et à mesure à la réalité de votre client.
La proposition commerciale
C’est le moment de formaliser votre offre. Votre proposition doit être claire et adaptée aux besoins de votre interlocuteur. Vous vous en doutez, il ne faut pas se contenter d’annoncer un tarif, mais plutôt chercher à valoriser votre rôle stratégique dans la réussite de la collaboration. Mettez en avant le suivi régulier, l’accompagnement vers la croissance, la mise en place d’alertes fiscales, etc.
La relance
Oui, la relance fait peur. Difficile de ne pas avoir l’impression de jouer les trouble-fêtes, comme un refrain qui n’a de cesse de revenir et dont on se serait bien passé. Pourtant, un prospect qui ne répond pas immédiatement n’est pas forcément un prospect perdu ! Il a peut-être juste besoin d’un peu de temps ou d’un petit rappel pour avancer dans sa réflexion. Si vous êtes capable de relancer avec tact, bienveillance et professionnalisme, vous montrez simplement votre engagement. La persévérance vient à bout de tout ! 😉
À éviter : les erreurs classiques de la prospection
Même avec les meilleures intentions, certaines pratiques peuvent nuire à votre démarche commerciale. Voici trois erreurs fréquentes à éviter :
- Envoyer un message trop générique
Un email ou un appel sans personnalisation donne l’impression d’une démarche automatique. Montrez que vous avez pris le temps de comprendre la situation du prospect. - Relancer trop vite ou trop souvent
Une relance au bout de 24h ou une avalanche de messages peut agacer. Laissez à votre interlocuteur le temps de digérer l’information, et soyez pertinent dans votre relance. - Ne pas assurer le suivi
Trop de cabinets oublient de noter les échanges ou de relancer après un “oui, mais plus tard”. Un CRM bien tenu évite les oublis et montre votre sérieux.
👉 Une prospection réussie, c’est autant une question de rigueur que de posture.
Quelques outils de prospection pour vous aider
Non, la prospection commerciale n’est pas un sujet tabou pour les experts-comptables et de nombreux outils peuvent les y aider. Ainsi, utiliser un CRM facilite le suivi des contacts, les relances et les échanges. Dans un autre registre, les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn ouvrent la possibilité d’entrer en relation et d’interagir avec des cibles potentielles. Enfin, les solutions logicielles d’emailing permettent de concevoir et diffuser des messages ciblés et percutants à l’ensemble des prospects.
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