Tout juste installé ou en quête de croissance, élargir sa clientèle reste un enjeu à ne pas négliger en tant qu’expert-comptable. Pas de stress, il existe une multitude de leviers plutôt faciles à mettre en place pour y parvenir ! Nous vous proposons 11 stratégies efficaces pour faire rayonner votre cabinet comptable.
⚖️ Attention : le démarchage est interdit pour les experts-comptables
Avant d’activer certaines techniques de prospection, rappelons un point essentiel du cadre déontologique de la profession : le démarchage direct est interdit pour les experts-comptables. Ce principe est encadré par l’article 22 de l’Ordonnance n°45-2138 du 19 septembre 1945 ainsi que par le Code de déontologie de la profession (articles 151 et suivants). Concrètement, cela signifie qu’un expert-comptable ne peut pas solliciter directement un prospect par des moyens agressifs ou intrusifs, comme du démarchage téléphonique ou du porte-à-porte.
En revanche, certaines techniques de communication sont parfaitement autorisées, à condition qu’ils respectent les principes de dignité, loyauté, indépendance et confraternité. Il est donc essentiel de favoriser des actions basées sur l’apport de valeur, l’information ou le partage d’expertise, plutôt qu’une approche purement commerciale. Cela vous permet de développer votre notoriété dans le respect total de la réglementation professionnelle.
Avant de se lancer dans la prospection
Définir son client idéal
Avant de foncer tête baissée dans la prospection, une petite pause s’impose. Savez-vous précisément avec qui vous souhaitez collaborer ? Avoir des clients, c’est bien, mais prendre plaisir à travailler avec eux, c’est encore mieux. Entre freelances, commerçants, TPE/PME, startups évoluant dans la tech et artisans du bâtiment, votre cœur balance ? Identifier clairement votre client idéal pourrait vous permettre de concentrer vos efforts sur les bons canaux, d’adapter votre discours et surtout de vous différencier. D’ailleurs, obligez-vous à penser “persona” : âge, secteur, région, problématiques à accompagner et à résoudre, besoins comptables, etc. Plus votre cible sera claire, plus vos messages seront percutants.
Clarifier l’identité de son cabinet
Une identité de marque, c’est ce qui vous rend unique aux yeux de tous. Oui, vous et votre cabinet avez un petit truc en plus qui vous distingue forcément de la concurrence. Alors, qu’est-ce qui fait que les clients auront envie de faire appel à vous plutôt qu’à un autre cabinet ? Prenez le temps de définir vos valeurs, vos forces, ainsi que le ton que vous souhaitez employer sur vos divers supports de communication. Cela va permettre d’aligner l’ensemble de votre stratégie commerciale avec ce que vous incarnez vraiment. Une identité claire et cohérente renforce la confiance. Et vous n’ignorez pas qu’il s’agit là d’un élément fondamental dans toute relation avec les prospects.
S’appuyer sur des partenariats professionnels
1) Construire un réseau de prescripteurs
L’avantage, c’est qu’un expert-comptable ne travaille jamais seul. Notaires, avocats, banquiers, assureurs ou encore fiscalistes évoluent dans un écosystème très riche qui offre de belles opportunités aux cabinets d’expertise comptable. En créant des liens avec ces professionnels, vous dégotez des ambassadeurs gratuits et préparez le terrain du bouche-à-oreille. D’autant plus qu’un partenariat basé sur la confiance peut se transformer en une source régulière de prospects. Misez donc sur la qualité de vos échanges, car une simple recommandation peut valoir toute une campagne de communication.
2) Collaborer entre cabinets
Et si vos concurrents devenaient carrément vos alliés ? En réalité, les besoins des clients sont très variés. Dans ce contexte, les collaborations inter-cabinets sont fréquentes et surtout stratégiques. Missions ponctuelles, spécialisation sectorielle, grosse surcharge de travail : les raisons ne manquent pas pour vouloir faire appel à un confrère ou une consœur. D’un autre côté, co-traitance et sous-traitance sont une excellente façon de démarrer une activité, de gagner en expertise et de se faire connaître, tout simplement. Alors, pourquoi s’en priver ? 😉
👀 La sous-traitance entre experts-comptables est encadrée par l’Ordonnance n° 45-2138 du 19 septembre 1945. Le donneur d’ordre conserve la gestion de la relation avec le client, lequel doit être, évidemment, informé de la sous-traitance.
S’ancrer dans l’écosystème entrepreneurial
3) Participer aux réseaux d’accompagnement à la création d’entreprise
Là où il y a de la création d’entreprise, il y a immanquablement des besoins en comptabilité ! En intégrant les réseaux d’accompagnement comme les Chambres de commerce et d’industrie (CCI), les Chambres de métiers et de l’artisanat (CMA), les Chambres d’agriculture (CA), ou encore des organismes comme France Active, Initiative France ou le Réseau Entreprendre, vous êtes clairement au bon endroit. Pensez aussi aux incubateurs, aux accélérateurs et aux pépinières d’entreprises. 🌱 Ainsi, en vous positionnant comme un acteur de la création d’entreprise, vous multipliez les contacts, gagnez en visibilité et vous vous placez tout naturellement comme un référent comptable adapté aux jeunes structures.
4) S’impliquer dans le mentorat
Si votre expertise a de quoi faire des envieux, vous avez la possibilité d’accompagner bénévolement des entrepreneurs en devenir. 😜 C’est non seulement valorisant, mais aussi très efficace pour créer des liens. Le mentorat permet de se rapprocher de sa cible idéale tout en montrant son expérience, ses qualités pédagogiques et son fort engagement. Vous apportez votre soutien de manière ponctuelle ou régulière à des porteurs de projet, à vous de choisir. Quoi qu’il en soit, le bouche-à-oreille qui découle de ce type d’implication est toujours bon à prendre.
Miser sur le bouche-à-oreille et les recommandations
5) Mettre en place un programme de parrainage
Aucun doute à avoir, un client satisfait reste le meilleur des ambassadeurs. Dans ce cas, pourquoi ne pas prendre en main votre portefeuille client et les inciter à parler de vous à leur entourage ? Il est tout à fait possible de mettre en place un programme de parrainage simple, avec une récompense reversée à une association, une réduction sur une prestation ou éventuellement un audit offert. Chaque recommandation doit être valorisée, à vous de déterminer comment. En général, le système de parrainage permet une croissance organique et qualitative, qui se base tout simplement sur la confiance déjà existante entre le parrain et son réseau.
6) Mobiliser son réseau personnel et professionnel
Votre réseau personnel, amis, famille, ou anciens collègues est une mine d’or insoupçonnée. Sans pour autant vous transformer en effrayant vampire assoiffé de clients, vous pouvez parler de votre activité autour de vous, expliquer votre valeur ajoutée et oser demander des mises en relation. De la même manière, tâchez d’être actif sur les réseaux sociaux comme LinkedIn et participez à des événements professionnels.
Construire une stratégie digitale
7) Créer un site internet efficace
Un site web, c’est une vitrine digitale. Il doit donc être clair, professionnel, UX, rassurant, et ne nous voilons pas la face, orienté conversion. L’idéal est de présenter les services, les engagements et les spécialités du cabinet, de la manière la plus accessible possible. En outre, il est toujours intéressant de donner à voir des témoignages clients et de proposer des appels de découverte. Enfin, il ne faut surtout pas négliger l’optimisation du site SEO et SEA, car arriver en tête des résultats de recherche est un excellent moyen de capter des prospects tout beaux, tout chauds. 🏆
8) Être actif sur les réseaux sociaux
Réseaux sociaux et expertise comptable ? Le duo fonctionne très bien, même si cela peut paraître étonnant. C’est un bon moyen pour partager des conseils, des actualités fiscales ou des études de cas. En apportant de la valeur constamment, vous créez une communauté engagée. C’est ce que l’on appelle l’inbound marketing. Faire venir le client à vous sans le démarcher. Pas mal, non ?
9) Optimiser sa fiche Google Business Profile
Une fiche Google Business bien renseignée permet à vos clients, notamment locaux, de vous trouver facilement. Pensez simplement à ajouter des photos, à récolter des avis, et à mettre à jour vos horaires et vos services en temps voulu. C’est gratuit, et redoutablement efficace pour renforcer votre présence digitale.
Passer à l’action avec des techniques commerciales
10) Mettre en place une stratégie PRM
PRM, c’est l'acronyme de Prospect Relationship Management, qui peut se traduire par « gestion de la relation prospect » en français. Cela consiste à suivre et entretenir les interactions avec des prospects jusqu'à leur conversion en clients. Après avoir identifié les contacts influents de votre réseau, vous les activez volontairement, avec méthode, et en vous appuyant sur la force des connexions humaines !
🔁 Passez de la théorie à l’action avec Kanta
Mettre en place une vraie stratégie PRM demande de la rigueur : suivre chaque prospect, relancer au bon moment, personnaliser ses échanges… Facile à dire, mais chronophage sans les bons outils. Le nouveau module PLM de Kanta, a été pensé pour ça : unifier votre gestion de prospects, suivre chaque interaction, et automatiser les étapes clés de la conversion, comme l’envoi des lettres de mission ou les vérifications LCB-FT. Résultat : vous gardez une relation humaine et personnalisée tout en gagnant en efficacité et en conformité. L’approche PRM devient enfin simple à appliquer au sein de votre cabinet.
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