Quel business model pour les cabinets d’expertise-comptable ?

👀 S’il n’y avait que ça à retenir… 

• Les experts-comptables se questionnent sur la facturation à l’heure
• Les nouveaux outils permettent de consacrer plus de temps au conseil
• Les cabinets repensent les coûts et les risques

Le cocktail digitalisation, automatisation et pression concurrentielle transforment les leviers de rentabilité tout autant que les attentes des clients. Puisque la tenue comptable, entre autres, peut être largement automatisée, les cabinets doivent repenser leur business model. Voyons comment. 👇

Repenser les modèles tarifaires

La facturation à l’heure n’est pas toujours très adaptée, surtout lorsque les outils automatisent une grande partie du travail. “Facturer au temps passé, c’est contre-intuitif. Ce n’est pas transparent, donc cela crée de la défiance en permanence” affirme Thomas Peignier, avocat et fondateur de BOLD.

Les cabinets peuvent donc évoluer vers des forfaits mensuels ou annuels, organisés par paliers. Ces abonnements donnent une meilleure visibilité au client en termes de budget, tout en assurant un revenu récurrent pour le cabinet.

Cette logique se répercute aussi sur le concept d’offres par “moments de vie” : une création d’entreprise, lors d’une phase de croissance, pour une levée de fonds, le temps d’une restructuration ou d’une cession, etc. Chaque étape est couplée à un accompagnement calibré sur la valeur créée et non sur le temps passé. 

L’approche de value-based pricing fait en sorte que le client paie pour l’impact réel du service, et non pour l’effort fourni. Dans certaines situations, il est possible d’opter pour des options à la performance sur l’amélioration de la trésorerie ou la sécurisation d’un financement, par exemple.

Construire des offres productisées

Le concept d’offres “productisées” permet de standardiser les prestations et de rendre l’offre plus compréhensible pour le client. Chaque service bénéficie d’un périmètre défini, avec des livrables normés et des délais d’exécution connus. Poser un cadre facilite la relation et évite les malentendus, notamment concernant le scope creep. La demande du client ne dépasse pas le cadre initial, et tout le monde est satisfait. 😏

Dans un modèle productisé, les surcoûts éventuels sont cadrés à l’avance, ce qui protège la marge du cabinet et ravit le client. Par conséquent, le cabinet devient un fournisseur de solutions plutôt qu’en vendeur de temps.

Il existe donc bien une marge de manœuvre pour faire bouger les modèles tarifaires, mais cette liberté va de pair avec l’exigence de transparence, le devoir de conseil et le respect du Code de déontologie des experts-comptables.

Se libérer de la culture du temps passé

Vous l’aurez compris, il faut impérativement s’éloigner de la logique du “temps passé”, au profit d’une orientation résultats. Les équipes se concentrent sur la qualité des livrables, la satisfaction du client et la marge par mission. Du coup, les indicateurs évoluent, et la NRR (la part du revenus récurrents) ou encore la qualité perçue prennent le pas sur le traditionnel taux horaire.

Cela crée immanquablement un environnement plus motivant pour les collaborateurs. Et ce n’est pas l’avocate Alexandra Cohen Farbiarz qui va le nier, car dans ce contexte, “Il n’y a pas de compétition. Il y a simplement de la solidarité”.

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Intégrer l’IA dans le modèle économique du cabinet

L’intelligence artificielle transforme le métier. Pour autant, doit-on penser que l’IA va remplacer les cabinets comptables ? Elle a surtout le pouvoir d'automatiser une grande partie des tâches répétitives : tenue, réconciliation, pré-contrôles LCB-FT et KYC, analyses préliminaires ou rédaction assistée. Grâce à cela, les équipes peuvent se dégager du temps pour l’analyse et le conseil, là où se joue la valeur ajoutée.

Mais qui dit IA, dit repenser le modèle économique. Quels sont les coûts d’usage, comment traiter la gestion des risques et la responsabilité professionnelle ? Déjà, les cabinets qui l’intègrent peuvent monétiser les gains de productivité. Vous avez déjà entendu parler d’un outil d’efficacité ? 😉

Outre l’IA, la mise en place de flux de données, de tableaux de bord et de portails dédiés aux clients va fluidifier le traitement des informations, limiter les frictions administratives et offrir aux clients une vision en temps réel de leur activité.

Se pose alors la question du “build vs buy”, car certaines briques doivent être construites en interne pour préserver la maîtrise métier, tandis que d’autres peuvent être externalisées pour gagner du temps et limiter les coûts. C’est à étudier au cas par cas. 🤷

Se positionner face aux Legal Tech

Les Legal Tech investissent les terrains du juridique, de la création d’entreprise et de la conformité. Plutôt que de s’y opposer frontalement, les cabinets d’expertise comptable doivent miser sur l’interopérabilité via l’intégration par API, le partage de données et des partenariats ciblés. On communique ! 😉

Un cabinet peut tout à fait intégrer un ensemble d’applications pour une expérience complète. La vraie différence se joue sur l’expertise, la conformité et le conseil. “Dans 10 ans, il vaudra mieux être un avocat curieux et technophile” prévient l’avocat Thomas Peignier. Un ressenti que l’on peut tout à fait transposer au métier d’expert-comptable.

👀 Conformité et expertise comptable : le rôle stratégique du responsable conformité.

D’autant plus que les dirigeants attendent davantage un accompagnement global, avec, à la carte l’externalisation de la direction financière, le pilotage de trésorerie, la revue interne de contrôle, l’aide au financement ou aux opérations de petites capitalisations. Des prestations qui renforcent la rentabilité du cabinet mais surtout qui fidélisent les clients.

Miser sur la spécialisation

La verticalisation peut constituer un avantage. En se spécialisant dans des secteurs comme le SaaS, l’e-commerce, les professions libérales ou encore l’immobilier, un cabinet a tendance à sortir du lot. De la même manière, proposer des bibliothèques de KPIs métiers, des benchmarks et des reportings sectoriels est susceptible d’attirer plus de clients.

Aussi, dans un environnement réglementaire relativement complexe, la conformité est un élément différenciant. Un cabinet “audit-ready”, qui maîtrise à la perfection la LCB-FT, le KYC, la LAB ou le RGPD, rassure forcément les dirigeants.

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Comment attirer et garder les talents ?

La transformation du business model va de pair avec des équipes engagées et compétentes. Cela passe par des parcours de carrière bien définis, des encouragements en lien avec la marge ou le portefeuille de client, et un plan de perfectionnement continu tourné vers l’IA et la conformité. Les cabinets qui ont pour socle la confiance offrent un cadre plus attractif pour les nouvelles générations d’experts-comptables et favorisent une dynamique positive. 📈

Quid de l’expérience client ?

Les portails 24/7, le chat sécurisé, les délais garantis et le suivi continu redéfinissent inévitablement la relation client. Les cabinets se mettent même à raisonner comme des SaaS en s’intéressant au coût d’acquisition d’un client et à la valeur totale qu’il rapporte dans le temps, au taux de clients perdus ou à leur niveau de satisfaction grâce au NPS (Net Promoter Score). 

La logique d’abonnement, avec des offres d’entrée simples “low-touch", prend alors tout son sens. Et puis, des versions pro ou premium peuvent compléter la gamme pour répondre à d’autres types de besoins. Le cross-sell (paie, juridique light, contrôle interne), quant à lui, a l’avantage d’augmenter le panier moyen tout en améliorant la valeur perçue. Il ne reste plus qu’à faire un choix entre essais gratuit ou payant, selon le positionnement du cabinet. 😁

Le pilotage financier du cabinet

Une cabinet d’expertise comptable doit être en mesure de bien comprendre ses coûts, qu’il s’agisse de ceux liés ou non aux missions, au coût réel de chaque service et à la marge que ces derniers génèrent. Pour s’assurer une rentabilité, pourquoi ne pas utiliser une grille de remises encadrée et procéder à une indexation annuelle des tarifs pratiqués ? À partir de là, le cabinet peut décider facilement s’il doit automatiser, recruter ou investir dans de nouveaux outils.

👀 Comment bien choisir ses logiciels pour un cabinet comptable ?

La croissance, quant à elle, peut s’accompagner de l’ouverture de nouveaux sites, de la création d’un réseau de franchisés ou d’affiliés, du rachat de petits cabinets, etc. Pour rappel, les référentiels qualité et sécurité comme l’ISO ou l’ISQM1 restent des socles indispensables pour une montée en puissance.

Enfin, les cabinets disposent d’indicateurs comme la productivité par collaborateur (sans se limiter au nombre d’heures 😉), le panier moyen, le taux d’adoption des outils, le niveau de conformité ou la part de revenus récurrents. Sans négliger la place accordée au conseil, évidemment !