Conseil patrimonial : comment l'expert-comptable peut développer cette mission

SCI, préparation de la retraite, transmission d'entreprise, arbitrage entre rémunération et dividendes... Les dirigeants sollicitent régulièrement leur expert-comptable sur des questions qui dépassent la gestion de leurs comptes.

Ces échanges font partie de la relation de confiance entre le cabinet et ses clients. Mais lorsqu'ils nécessitent une analyse approfondie, ils peuvent aussi faire l'objet d'une mission de conseil patrimonial, avec des livrables et des honoraires dédiés.

Quel est le périmètre d'intervention de l'expert-comptable ? Comment formaliser cette prestation dans une lettre de mission et organiser son déroulement ? Voici les points à connaître pour proposer cette mission à vos clients.

Pourquoi proposer une mission de conseil patrimonial à ses clients ?

L'automatisation de la production comptable pousse les cabinets à développer de nouvelles prestations de conseil. Le patrimoine du dirigeant constitue une piste intéressante, notamment parce que les décisions professionnelles et personnelles sont souvent étroitement liées.

Selon Bpifrance Le Lab, 40 % des TPE, PME et ETI comptent être transmises dans les cinq prochaines années, soit 370 000 entreprises. En France, près de 500 000 dirigeants avaient déjà 60 ans ou plus en 2022, d'après la Direction générale des Entreprises. Ces dirigeants sont dans vos portefeuilles, et la plupart n'ont pas encore préparé leur sortie.

Un dirigeant qui envisage de céder son entreprise doit aussi réfléchir à sa retraite, à la fiscalité de l'opération et à la protection de sa famille. De même, le choix entre rémunération et dividendes peut avoir des conséquences sur sa protection sociale et la constitution de son patrimoine.

L'expert-comptable dispose déjà d'une connaissance approfondie de la situation financière et professionnelle de ses clients. Il connaît leur entreprise, leur rémunération, leurs projets d'investissement et, souvent, leurs objectifs à moyen terme. Cette proximité lui permet d'identifier des besoins patrimoniaux qui ne font pas nécessairement l'objet d'une demande explicite.

Pour le cabinet, formaliser ces interventions présente un double intérêt : valoriser une expertise parfois intégrée au forfait comptable et développer des missions de conseil complémentaires.

Quel conseil patrimonial un expert-comptable peut-il exercer ?

L'expert-comptable peut accompagner ses clients sur de nombreuses questions patrimoniales, dans les limites de ses compétences et du cadre réglementaire applicable. L'article 22 de l'ordonnance n° 45-2138 du 19 septembre 1945 encadre les activités que peuvent exercer les membres de la profession.

Les missions de conseil autorisées

L'expert-comptable peut notamment réaliser des études et travaux d'ordre statistique, économique, administratif et financier, ainsi que donner son avis en matière fiscale et sociale.

Depuis la loi Macron du 6 août 2015, ces prestations peuvent également être proposées à des clients qui ne confient pas leur comptabilité au cabinet, à condition qu'elles restent accessoires et ne deviennent pas l'activité principale du cabinet.

Dans le cadre d'une mission patrimoniale, l'expert-comptable peut ainsi intervenir sur des sujets comme :

• L'analyse de la situation patrimoniale et financière du dirigeant.
• Les conséquences fiscales et sociales de ses choix de rémunération.
• La préparation financière et fiscale d'une transmission d'entreprise.
• L'étude de différentes structures de détention du patrimoine professionnel.
• L'identification de besoins nécessitant l'intervention d'un notaire, d'un avocat ou d'un conseiller spécialisé.

Le périmètre exact de la prestation doit toutefois être apprécié en fonction de la nature des conseils délivrés.

Les limites à connaître

Certaines activités patrimoniales relèvent de réglementations spécifiques. Le conseil portant sur des instruments financiers, la distribution de contrats d'assurance ou l'intermédiation sur des produits d'investissement peuvent notamment nécessiter des statuts et habilitations particuliers.

L'immatriculation à l'ORIAS peut être requise selon l'activité exercée. Elle ne constitue toutefois pas, à elle seule, une autorisation générale pour réaliser toutes les prestations patrimoniales.

L'article 22 prévoit également des possibilités d'activités commerciales accessoires, sous conditions, notamment en matière d'indépendance professionnelle. Leur exercice est encadré par la norme professionnelle agréée par l'arrêté du 12 mars 2021 et doit respecter les règles déontologiques de la profession.

Avant de développer une offre, le cabinet doit donc définir précisément les prestations qu'il peut assurer lui-même et celles qui nécessitent un partenaire habilité.

Conseil patrimonial et gestion de patrimoine : quelle différence ?

Pour structurer son offre, le cabinet peut distinguer deux types d'interventions.

Le conseil rémunéré par honoraires

Le cabinet facture une prestation d'analyse, de diagnostic ou d'accompagnement. Il définit avec son client un périmètre, des livrables et un prix. Ce modèle permet de valoriser le travail de conseil sans faire dépendre la rémunération du cabinet de la souscription d'un produit financier.

Les activités d'intermédiation

Elles peuvent comprendre la distribution ou la commercialisation de produits financiers ou d'assurance, parfois rémunérées par des commissions. Ces activités sont soumises à des réglementations particulières et à des exigences supplémentaires en matière de déontologie et de prévention des conflits d'intérêts.

Pour un cabinet qui souhaite développer une première offre patrimoniale, commencer par des missions de diagnostic et d'analyse, puis s'appuyer sur des professionnels spécialisés pour certaines interventions, constitue une approche plus simple à organiser.

Comment organiser une mission de conseil patrimonial ?

Une mission de conseil patrimonial nécessite un cadre précis. Le client doit savoir ce que le cabinet va analyser, quelles recommandations il recevra et ce qui restera à sa charge. La lettre de mission permet de formaliser ces engagements avant le début des travaux.

Pourquoi prévoir une lettre de mission dédiée ?

L'article 151 du décret n° 2012-432 du 30 mars 2012 prévoit la conclusion d'un contrat écrit définissant la mission et les droits et obligations de chacune des parties.

Pour une prestation patrimoniale, il est recommandé de prévoir une lettre de mission distincte de celle consacrée à la comptabilité. Cette séparation permet de clarifier les responsabilités du cabinet, de présenter les prestations au client et de convenir d'honoraires spécifiques.

La lettre de mission de conseil patrimonial doit notamment préciser :

• L'identité des parties et l'objet de la mission : bilan patrimonial, préparation de la transmission, étude de la rémunération du dirigeant, etc.
• Le caractère ponctuel ou récurrent de la prestation.
• Les travaux prévus et leur calendrier.
• Les documents et informations à transmettre par le client.
• Les livrables attendus.
• Les honoraires et les modalités de facturation.
• Les limites de l'intervention du cabinet et, le cas échéant, le recours à d'autres professionnels.

La rédaction doit être adaptée à la prestation réellement proposée. Une mission de diagnostic patrimonial n'implique pas les mêmes engagements qu'un accompagnement sur plusieurs années.

Quelles sont les trois étapes d'une mission de conseil patrimonial ?

Le déroulement peut être organisé en trois étapes, de la collecte des informations jusqu'à la restitution des recommandations.

1. Prise de connaissance de la situation du client

Le cabinet commence par recueillir les informations nécessaires à l'analyse, notamment :

• La situation personnelle et familiale du dirigeant, y compris son régime matrimonial.
• Sa situation professionnelle : statut, rémunération, participations et sociétés détenues.
• La composition de son patrimoine : immobilier, placements, dettes et engagements financiers.
• Sa situation fiscale.
• Ses projets : acquisition, transmission, retraite, protection du conjoint ou des enfants.

L'objectif est de disposer d'une vision suffisamment complète pour identifier les enjeux et les contraintes du client. Par exemple, une réflexion sur la création d'une SCI doit tenir compte de la situation familiale, du mode de financement envisagé, de la fiscalité et des objectifs de détention ou de transmission.

2. Analyse de la situation patrimoniale

À partir des informations recueillies, le cabinet étudie la situation du client au regard des objectifs définis. Cette analyse peut porter sur les équilibres financiers, la fiscalité, les structures de détention ou les conséquences de différents scénarios.

Prenons le cas d'un dirigeant qui prévoit de céder son entreprise dans cinq ans. Le cabinet peut étudier les conséquences fiscales de l'opération, ses besoins financiers après la cession et les questions de transmission à anticiper. Selon le périmètre retenu, certains aspects juridiques ou financiers devront être traités avec des professionnels habilités.

Le résultat de cette étape prend généralement la forme d'un rapport d'analyse présentant les constats, les scénarios étudiés et les recommandations relevant de la mission.

3. Restitution et suivi

Le cabinet présente les résultats de son analyse au client et échange avec lui sur les différentes possibilités. La restitution doit permettre au dirigeant de comprendre les conséquences des choix envisagés et d'identifier les prochaines démarches.

Certaines actions peuvent être réalisées rapidement. D'autres nécessitent l'intervention d'un notaire, d'un avocat ou d'un professionnel de la gestion de patrimoine. Lorsque la situation du client le justifie, un suivi périodique peut également être proposé pour actualiser l'analyse en fonction de l'évolution de son patrimoine, de son activité et de ses projets.

Comment répartir les responsabilités entre le cabinet et le client ?

La réalisation de la mission repose aussi sur la transmission des documents nécessaires et sur la validation des décisions par le client. Il est donc utile de préciser la répartition des obligations dès la lettre de mission.

Ce tableau constitue un exemple à adapter selon la nature de la mission. Il permet notamment de distinguer les travaux d'analyse réalisés par le cabinet des décisions qui appartiennent au client.

Quelles obligations LCB-FT pour une mission de conseil patrimonial ?

Le développement d'une activité de conseil patrimonial doit également être intégré à l'organisation du cabinet en matière de lutte contre le blanchiment de capitaux et le financement du terrorisme. Selon la nature de la prestation et les opérations concernées, le cabinet doit apprécier les risques associés à la mission et appliquer les mesures de vigilance correspondantes.

Les informations patrimoniales recueillies peuvent notamment soulever des questions sur l'origine des fonds, la structure de détention des actifs ou certaines opérations envisagées par le client. L'analyse des risques de la profession d'expertise comptable (ARPEC) identifie d'ailleurs des situations de risque liées aux activités de conseil en gestion de patrimoine.

Le cabinet doit en tenir compte dans son approche par les risques et dans ses procédures internes. La mission patrimoniale doit donc être examinée au regard des obligations LCB-FT applicables, en complément des diligences déjà réalisées dans le cadre des autres prestations du cabinet.

Comment fixer les honoraires d'une mission de conseil patrimonial ?

Les honoraires de l'expert-comptable sont librement convenus avec le client, dans le respect des règles applicables à la profession (article 24 de l'ordonnance de 1945). Ils doivent être définis dans le contrat écrit avant le début de la prestation.

Pour une mission patrimoniale, plusieurs modalités de facturation sont envisageables. Le forfait présente notamment l'avantage de donner au client une vision claire du coût de la prestation. Le cabinet peut ainsi proposer un tarif pour un diagnostic patrimonial, une étude spécifique ou un accompagnement à la préparation d'une transmission.

Pour déterminer ses honoraires, il doit prendre en compte :

• Le temps nécessaire à la collecte et à l'analyse des informations.
• La complexité de la situation du client.
• Les compétences mobilisées.
• La nature et le nombre de livrables.
• Les éventuelles interventions de partenaires.

Une mission portant sur la situation d'un dirigeant détenant une seule société et sa résidence principale ne représente pas nécessairement la même charge de travail qu'une étude concernant plusieurs sociétés, une holding et un patrimoine immobilier important.

Le cabinet peut également proposer une prestation de suivi annuel, distincte du diagnostic initial. Elle peut comprendre l'actualisation de certaines données patrimoniales, un rendez-vous de suivi et une nouvelle analyse en cas d'évolution significative de la situation du dirigeant. Cette organisation permet de développer des honoraires récurrents lorsque le besoin du client le justifie.

Quand proposer une mission de conseil patrimonial à ses clients ?

Les besoins patrimoniaux apparaissent souvent à des moments précis de la vie du dirigeant ou de son entreprise. Le cabinet peut s'appuyer sur sa connaissance des dossiers pour identifier les situations dans lesquelles une analyse complémentaire serait utile.

À la création de l'entreprise

Le choix du statut, les modalités de rémunération et la protection du patrimoine personnel peuvent justifier un accompagnement spécifique.

Pendant le développement de l'activité

Une hausse de la rémunération, une trésorerie excédentaire ou un projet d'investissement immobilier peuvent amener le dirigeant à s'interroger sur l'organisation de son patrimoine.

À l'approche de la retraite

Le dirigeant peut avoir besoin d'évaluer ses futurs revenus, d'anticiper la cession de son entreprise ou de réfléchir à la transmission de ses actifs.

Lors d'un projet de cession ou de transmission

La vente d'une entreprise, l'entrée d'un nouvel associé ou une donation peuvent nécessiter une analyse des conséquences fiscales, financières et patrimoniales.

Exemple : un dirigeant prépare sa transmission

Un client de 58 ans envisage de céder son entreprise dans les cinq prochaines années. Lors du rendez-vous annuel, il interroge son expert-comptable sur la fiscalité de la vente et sur les revenus dont il disposera à la retraite. Plutôt que de traiter ces questions séparément au fil des rendez-vous, le cabinet peut lui proposer une mission dédiée.

Après avoir défini le périmètre de son intervention, il collecte les informations nécessaires, analyse différents scénarios et présente ses conclusions dans un rapport. Si certaines questions nécessitent une expertise juridique ou financière réglementée, il prévoit l'intervention des professionnels concernés.

Le client bénéficie ainsi d'une prestation structurée, avec des objectifs et des livrables identifiés. Le cabinet peut, de son côté, facturer le travail d'analyse réalisé.

Sources

• Article 22 de l'ordonnance n° 45-2138 du 19 septembre 1945 : périmètre des activités de l'expert-comptable, missions de conseil, activités accessoires.
• Article 24 de l'ordonnance n° 45-2138 : liberté des honoraires.
• Arrêté du 12 mars 2021 : norme professionnelle relative aux activités commerciales et aux actes d'intermédiaire.
• Décret n° 2012-432 du 30 mars 2012, article 151 : contrat écrit préalable.
• Bpifrance Le Lab, Transmission et reprise d'entreprise, novembre 2025 : 40 % des TPE-PME-ETI à transmettre d'ici cinq ans.
• DGE, Thema n° 30, Les transmissions d'entreprises, juin 2025 : 500 000 dirigeants de 60 ans ou plus en 2022.
• ORIAS : registre des intermédiaires en assurance, banque et finance.
• ARPEC, analyse des risques de la profession comptable : conseil en gestion de patrimoine.

FAQ : le conseil patrimonial pour les experts-comptables

Un expert-comptable peut-il faire du conseil en gestion de patrimoine ?

Oui, dans les limites des activités autorisées par l'article 22 de l'ordonnance du 19 septembre 1945 et des réglementations applicables. Il peut notamment réaliser des études financières et délivrer certains conseils fiscaux et sociaux. En revanche, certaines recommandations sur des instruments financiers ou activités d'intermédiation nécessitent des habilitations spécifiques.

Faut-il une lettre de mission séparée pour le conseil patrimonial ?

Toute mission doit faire l'objet d'un contrat écrit définissant son périmètre et les obligations des parties. Pour le conseil patrimonial, une lettre de mission dédiée est recommandée afin de préciser les prestations, les livrables, les responsabilités et les honoraires, indépendamment de la mission comptable habituelle.

L'expert-comptable peut-il percevoir des commissions sur des placements ?

Certaines activités accessoires peuvent être autorisées sous conditions, mais la distribution de produits financiers ou d'assurance relève de réglementations spécifiques. Le cabinet doit vérifier les statuts, habilitations et règles déontologiques applicables avant d'exercer ces activités ou de percevoir des commissions.

Combien facturer une mission de conseil patrimonial ?

Il n'existe pas de tarif unique. Les honoraires dépendent notamment de la complexité du dossier, du temps nécessaire, des travaux prévus et des livrables. Le cabinet peut proposer un forfait pour un diagnostic ou une étude spécifique, puis une prestation de suivi si le client en a besoin.

Un expert-comptable peut-il proposer du conseil patrimonial à un client dont il ne tient pas la comptabilité ?

Oui, certaines prestations de conseil peuvent être proposées indépendamment d'une mission comptable, dans les conditions prévues par l'article 22 de l'ordonnance de 1945. Le cabinet doit toutefois respecter les limites de son champ d'intervention, les règles professionnelles et les éventuelles réglementations propres aux prestations proposées.